Vertrieb

Kaum eine Brache geht mit einer breiteren Palette an Produkten an den Markt und versucht selbstverständlich diese gewinnbringend zu verkaufen. Dabei ist ein gesundes Mittelmaß an Expertise und Wissen vonnöten, damit Kunden sowohl das Produkt kaufen und dieses ebenfalls verstehen. Der IT-Sektor steht vor einem großen Problem, denn Kunden wissen oft gar nicht von neuer Technik, zum anderen fällt es ihnen schwer den Kosten und Nutzen von IT-Geräten zu verstehen und einzuordnen. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass IT-Vertriebler mit einem fundierten Fachwissen und dem nötigen Knowhow im Thema Vertrieb umgehen können, um Produkte an den Mann zu bringen.

Was ist IT-Vertrieb?

Die wichtigste Aufgabe des Vertriebs ist es, Produkte oder Dienstleistungen eines Anbieters gewinnbringend an eine Gruppe von Endkunden weiterzugeben. Hier bietet besonders der IT-Sektor eine große Auswahl an Produkten, welche sowohl für Firmen als auch Privatkunden von Interesse sein können. Angesichts dieses breiten Spektrums, das der IT-Markt bereithält, gibt es nicht diesen einen IT-Vertrieb, vielmehr lässt sich dieser Sektor auf eine Vielzahl verschiedener Untergruppen aufteilen. Das führt dazu, dass wir auf dem heutigen Markt eine große Anzahl verschiedener Vertriebsmodelle und Handelsformen finden, welche mitunter schwer zu erblicken und anzuwenden sein können.
Generell bestimmen die Art der Angebote und die anzusprechende Zielgruppe den Vertriebsweg. Jedoch spielen auch Faktoren wie die strategische Ausrichtung eines Anbieters eine wichtige Rolle. So kann es vorkommen, dass in einem Moment Regelmäßigkeiten im Vertrieb beobachtet werden können und zum anderen im selben Marktsegment auch auf unterschiedliche Vertriebsansätze gestoßen werden kann. Verschiedene Hersteller wie SAP, Oracle oder IBM verkaufen ihre Produkte, wie Software, Beratungen und Initialisierung direkt an große Unternehmen und profitieren weiterhin durch die Wartung und Pflege dieser Softwarepakete. Hingegen setzten Firmen wie Microsoft, Cisco oder VMware deutlich stärker auf das indirekte Geschäft, wodurch ihr Produkte durch andere Vertriebspartner zum Kunden gelangen.
Das Direct-Touch Modell spielt bei dieser Art des Vertriebs eine wichtige Rolle. So betreuen sie eine große Anzahl an Großkunden durch eigene riesige Key Account Manager, währenddessen kleinere Verkaufsabschlüsse durch zertifizierte Vertriebspartner in allen Teilen der Welt erfolgen können.

Wie funktioniert der Vertrieb an kleine und mittelgroße Unternehmen?

Wie gewinnbringend der Mittelstand im IT-Sektor ist, wurde von nahezu allen großen IT-Anbieter erkannt. Anders als bei direkten Verkäufen im Fachhandel verläuft der Vertrieb von großen IT-Produkten meist über einige Umwege. Ohne diese Zwischenschritte ließe sich der schier endlose Markt von kleinen und mittelgroßen Unternehmen überhaupt nicht abdecken.
Meist greifen Firmen deshalb auf ein zweistufiges Vertriebsmodell zurück und verkaufen ihre Produkte in erste Instanz an sogenannte Distributoren. Diese Distributoren fungieren als Großhändler, welche die angekauften Produkte in kleinen gestaffelten Paketen an Reseller verkaufen.
Hierbei gilt, je einfacher und standardisierter die Produkte der Konzerne sind, desto eher eignen sie sich für den Vertrieb. Dieses Konzept funktioniert, da einige Produkte so einfach gestaltet sind, dass sie für den Absatz über die Volumendistributionen keinen weiteren Erklärungsbedarf oder technologischer Beratung bedürfen. Braucht es bei der Herausgabe einer Veröffentlichung weiterführende Trainings oder Projektunterstützung, arbeiten Hersteller meist mit Value Added Distributoren zusammen, welche neben dem Vertrieb die nötige weitere Logistik und zusätzliche Leistungen bieten.
Bis das Produkt den privaten Endkunden und die kleinen Gewerbetreibenden erreicht vergeht einige Zeit. Meist erfolgt der Vertrieb in dieser Stufe über sogenannte Retailer, welche über die oben genannten Distributoren ihren Produktbestand beziehen und vertreiben. So gelangen eine Vielzahl von IT-Produkten auf den großen Flächenmarkt oder in den regulären Online-Handel. Auf diese Form des Absatzmarktes haben sich die Anbieter eingestellt und versorgen so jeden Absatzkanal mit einer großen Anzahl von Angeboten.

Ausnahmemodell „Dell“.

Ein Hersteller, welcher als einer der wenigen Vertreiber von IT-Produkten noch auf einen direkten Verkauf seiner Produkte setzt, ist die Firma Dell. In ihrem Onlineshop erhalten sowohl Privatkunden als auch kleine Gewerbetreibende alle Softwareprodukte des texanischen Unternehmens. Anfangs setzte auch Dell auf eine indirekte Vermarktung, doch versucht seit 2005 zunehmend den Partnervertrieb zu fördern.

Wohin wandelt sich der IT-Vertrieb?

Durch immer neue IT-Trends und verschiedene Entwicklungen der Technologie und dem Einkaufsverhalten steht auch der IT-Vertrieb vor großem Druck und hat den Bedarf sich anzupassen. Dieser Anpassungsdruck ist ebenfalls historisch bedingt und entstand mit der aufkommenden Digitalisierung in den 80er Jahren. Durch die immer größeren Verkaufszahlen von Kleincomputern waren die IT-Hersteller gezwungen den neuen Zielmarkt mit neuen Strukturen und Ideen wirtschaftlich zu halten. Die ersten indirekten Vertriebsstrukturen entstanden.
Nach diesem ersten Wandel entstanden in den 90er Jahren die ersten Systemhäuser, welche sich auf den Vertrieb für mittelständische Unternehmen spezialisiert hatten. Ihre Aufgabe war es für ihre Kunden aus dem immer schneller wachsenden Angebot an PCs, Software, Peripheriegeräten und Servern die besten Produkte zu suchen und mit eigenen Lösungsansätzen zu kombinieren.
Wie schon damals viele Vertriebskanäle ihre Relevanz verloren haben und durch andere ersetzt wurden, geschieht dies auch heute in einem deutlich größeren Rahmen. Wo vor 10 bis 20 Jahren noch PC-Läden und Systemhäuser den Markt dominierten und einen großen Teil des Absatzes an Privatkunden und Gewerbetreibende ausmachte, ist es heute der Flächenmarkt und der Onlinehandel.