Projektanmeldung beim IT-Distributor: Checkliste für Reseller

Projektanmeldung beim IT-Distributor: Checkliste für Fachhändler

Häufiger fehlt ein belastbarer Endkundenbezug, die geplante Hardware ist zu ungenau beschrieben oder der Antrag kommt erst dann, wenn bereits mehrere Vertriebspartner mit demselben Projekt arbeiten. Für den Reseller ist das besonders ärgerlich: Der Aufwand für Beratung, Konfiguration und Angebot ist bereits entstanden, während der zugesagte Projektschutz ausbleibt.

Das bedeutet für die Praxis: Eine Deal Registration ist keine formale Rabattanfrage, sondern eine nachvollziehbare Anmeldung einer konkreten Verkaufschance. Distributor und Hersteller müssen erkennen können, wer der Kunde ist, welches Vorhaben geplant wird, in welcher Phase sich der Einkauf befindet und warum gerade dieser Reseller einen legitimen Anspruch auf Unterstützung hat.

Die Anatomie einer erfolgreichen Projektanmeldung

Eine gute Projektanmeldung beantwortet innerhalb weniger Minuten die Fragen, die im Vertrieb ohnehin gestellt werden. Wer den Antrag so formuliert, dass ein Hersteller- oder Distributormitarbeiter die Gelegenheit ohne Rückfrage einordnen kann, verbessert die Chancen auf eine zügige Prüfung deutlich.

Im Kern geht es um fünf Informationen:

• Wer ist der Endkunde? Gemeint ist nicht nur der Name eines Resellers oder eines Zwischenhändlers, sondern die Organisation, bei der die Lösung eingesetzt werden soll. Je nach Hersteller werden zusätzlich Standort, Branche und Ansprechpartner verlangt.
• Was soll beschafft werden? Eine grobe Angabe wie „Server und Storage“ reicht meist nicht. Erforderlich ist zumindest eine belastbare Produktgruppe, bei komplexeren Vorhaben auch eine vorläufige Stückliste.
• Welches Problem wird gelöst? Ein Projekt erhält mehr Substanz, wenn erkennbar ist, ob es um die Ablösung eines alten Speichersystems, eine Virtualisierungsplattform, eine Sicherungsumgebung oder den Ausbau eines Rechenzentrums geht.
• Wie konkret ist die Verkaufschance? Eine unverbindliche Marktanfrage ist etwas anderes als ein freigegebenes Budget mit geplantem Beschaffungstermin.
• Welche Unterstützung wird benötigt? Das kann ein Sonderpreis, eine technische Auslegung, eine Herstellerfreigabe, ein Lösungsvorschlag oder Unterstützung bei einem Kundentermin sein.

Gerade der letzte Punkt wird im Projektgeschäft häufig zu knapp behandelt. „Bitte bestmöglichen Preis anbieten“ beschreibt noch keine Herstellerunterstützung. Besser ist eine klare Zuordnung: Wird eine bestimmte Konfiguration benötigt? Gibt es einen festgelegten Liefertermin? Muss eine bestehende Plattform migriert werden? Wird ein Proof of Concept vorbereitet? Solche Angaben helfen dem Distributor, die Anfrage an die richtige Stelle zu geben.

Eine Projektanmeldung schützt nicht die Idee „Server kaufen“, sondern eine konkret bearbeitete Verkaufschance mit erkennbarem Endkunden, Umfang und Zeitplan.

Welche Angaben in den Antrag gehören

Die konkreten Pflichtfelder unterscheiden sich nach Hersteller und Vertriebskanal. Die folgende Übersicht bildet jedoch die Informationen ab, die in der Praxis fast immer relevant sind:

Eine vollständige Anmeldung muss nicht in jedem Fall lang sein. Sie muss die entscheidenden Informationen an der richtigen Stelle enthalten. Ein kompakter Antrag mit einer klaren Projektskizze ist wertvoller als ein langer Text, in dem die eigentliche Verkaufschance zwischen allgemeinen Formulierungen verschwindet.

Voraussetzungen für den Projektschutz

Die Suchanfrage „projektanmeldung IT Distributor Voraussetzungen“ führt oft zu scheinbar einfachen Antworten: registrierter Partner sein, Endkunden benennen, Projekt beschreiben, Antrag einreichen. Diese Punkte stimmen, greifen im Alltag aber zu kurz. Entscheidend ist nicht nur, ob ein Reseller formal antragsberechtigt ist, sondern ob das Vorhaben die Bedingungen für einen geschützten Vertriebsvorgang erfüllt.

1. Der Endkunde muss identifizierbar sein

Die häufigste Schwachstelle ist ein anonymisierter oder zu allgemein beschriebener Kunde. Datenschutz ist selbstverständlich zu beachten, allerdings bedeutet Datenschutz nicht, dass jede Information weggelassen werden muss. Hersteller und Distributor benötigen in der Regel genügend Angaben, um Doppelanmeldungen zu erkennen und die Verkaufschance einem realen Projekt zuzuordnen.

Wenn die Weitergabe des vollständigen Namens zum frühen Projektzeitpunkt nicht möglich ist, sollte der Reseller prüfen, welche Angaben der jeweilige Prozess zulässt. Manchmal kann ein Projekt zunächst mit eingeschränkten Informationen vorangemeldet werden; häufig wird der Schutz dann aber erst nach einer Ergänzung wirksam. Diese Unterscheidung sollte nicht dem Zufall überlassen bleiben.

2. Das Vorhaben braucht einen nachvollziehbaren Anlass

Eine Projektanmeldung ist normalerweise nicht dafür gedacht, eine Produktkategorie vorsorglich zu blockieren. Ein realer Anlass kann beispielsweise sein:

• die Erneuerung einer überalterten Serverplattform,
• die Erweiterung eines vorhandenen Speichersystems,
• die Konsolidierung mehrerer Standorte,
• der Aufbau einer Sicherungs- oder Notfallwiederherstellungsumgebung,
• die Migration von Anwendungen in eine neue virtuelle Infrastruktur,
• die Ausstattung eines neuen Standorts oder einer Produktionsumgebung.

Der Anlass muss noch nicht vollständig technisch spezifiziert sein. Eine frühe Anmeldung kann auch dann sinnvoll sein, wenn die endgültige Stückliste erst nach einer technischen Prüfung entsteht. Sie sollte aber zeigen, dass bereits ein konkreter Kundenbedarf bearbeitet wird.

3. Der Reseller muss eine eigene Vertriebsleistung erbringen

Hersteller schützen in der Regel nicht jede Anfrage, die lediglich an einen Distributor weitergeleitet wurde. Ein Projektantrag gewinnt an Glaubwürdigkeit, wenn der Reseller seine Rolle beschreibt: Er führt die Bedarfsanalyse durch, erstellt die Architektur, übernimmt die Migration, liefert die Hardware, installiert die Lösung oder betreut den Kunden anschließend im Betrieb.

Das ist keine Selbstdarstellung, sondern eine wichtige Abgrenzung. Im B2B-Vertrieb können mehrere Unternehmen mit demselben Endkunden arbeiten. Die Projektanmeldung soll nachvollziehbar machen, wer die Verkaufschance entwickelt und welchen Beitrag der Antragsteller leistet.

4. Produkt und Umfang dürfen sich im Verlauf ändern

Ein häufiger Irrtum besteht darin, dass die erste Anmeldung bereits die endgültige Konfiguration enthalten müsse. Bei Servern und Storage ist das nicht immer möglich. Kapazität, Laufwerkstypen, Controller, Netzwerkadapter, Arbeitsspeicher und Serviceumfang verändern sich oft während der technischen Abstimmung.

Dennoch sollte der Antrag einen belastbaren Rahmen enthalten. Statt nur „Storage für ungefähr 100 Terabyte“ zu schreiben, ist eine Einordnung hilfreicher: nutzbare Kapazität, erwartete Last, gewünschte Verfügbarkeit, Protokoll, Erweiterungsperspektive und bestehende Umgebung. Nicht jede Zahl muss endgültig sein, aber die technische Richtung sollte stimmen.

5. Der Zeitplan muss zur Realität passen

Hersteller prüfen Projektanmeldungen oft auch unter dem Gesichtspunkt, ob die angegebene Verkaufschance noch aktiv ist. Ein Antrag ohne Zeitplan wirkt schnell wie eine unbestimmte Reservierung. Dabei muss kein exaktes Bestelldatum feststehen.

Sinnvoller sind Angaben wie:

• technische Entscheidung im laufenden Quartal,
• Budgetierung für den nächsten Investitionszeitraum,
• Ausschreibung nach Abschluss der Konzeptphase,
• Lieferung abhängig von einem Standortumbau,
• Bestellung nach erfolgreichem Testbetrieb.

Wenn sich der Zeitplan verschiebt, sollte der Reseller die Anmeldung aktualisieren. Ein Projekt, das monatelang unverändert im System bleibt, verliert an Glaubwürdigkeit und kann nach Ablauf der Schutzfrist aus dem Status fallen.

Die Checkliste für die Projektanmeldung

Vor dem Absenden lohnt sich eine kurze Prüfung. Sie verhindert nicht nur Rückfragen, sondern macht auch sichtbar, ob das Vorhaben intern bereits ausreichend vorbereitet ist.

1. Endkundenbezug klären: Ist eindeutig, für welches Unternehmen und welchen Standort die Lösung vorgesehen ist? Sind die Angaben mit den internen Vertriebsdaten konsistent?

2. Projektziel formulieren: Kann ein Außenstehender in zwei oder drei Sätzen verstehen, welches Problem gelöst werden soll?

3. Technischen Rahmen beschreiben: Sind Plattform, Kapazität, Leistungsbedarf, Schnittstellen und gewünschte Erweiterungen zumindest vorläufig eingegrenzt?

4. Projektphase benennen: Befindet sich das Vorhaben in der Analyse, im technischen Vergleich, in der Budgetfreigabe oder bereits in der Beschaffung?

5. Entscheidungsweg einordnen: Wer entscheidet über die Anschaffung, und gibt es eine Ausschreibung, einen bevorzugten Lieferanten oder bekannte Wettbewerber?

6. Eigenen Beitrag dokumentieren: Welche Beratungs-, Planungs-, Integrations- oder Supportleistungen übernimmt der Reseller?

7. Unterstützung konkret anfordern: Geht es um Preisunterstützung, technische Validierung, Vorführhardware, Zertifizierungsfragen oder ein Gespräch mit dem Hersteller?

8. Zeitplan realistisch angeben: Welche Termine sind sicher, welche hängen von Budget, Freigaben, Lieferbarkeit oder einem Projektmeilenstein ab?

9. Mehrfachanmeldungen vermeiden: Wurde das Projekt bereits durch einen anderen Vertriebskanal, eine Niederlassung oder einen anderen Ansprechpartner eingereicht?

10. Dokumentation ablegen: Sind Antrag, Rückfragen, Freigabe und Ablaufdatum intern auffindbar und einer verantwortlichen Person zugeordnet?

Diese Liste ist bewusst näher am Arbeitsablauf als an einem Formular aufgebaut. Denn eine Projektanmeldung ist nur dann nützlich, wenn die Informationen später auch wiedergefunden werden. Besonders bei länger laufenden Hardwareprojekten wechseln Ansprechpartner, Produktvarianten und Liefertermine. Ohne interne Dokumentation beginnt die Prüfung bei jeder Rückfrage von vorn.

Typische Stolpersteine im Genehmigungsprozess

Der Antrag kommt zu spät

Viele Reseller melden ein Projekt erst an, wenn der Kunde bereits ein konkretes Angebot verlangt. Zu diesem Zeitpunkt kann es sein, dass ein anderer Partner die Gelegenheit bereits eingetragen hat oder der Hersteller sie als laufende Ausschreibung behandelt.

Eine frühere Anmeldung ist nicht automatisch besser. Sie muss einen realen Projektbezug haben. Der richtige Zeitpunkt liegt meist dort, wo aus einer allgemeinen Kundenanforderung ein bearbeitbares Vorhaben geworden ist: Der Bedarf ist bestätigt, die technische Richtung steht fest und der Reseller arbeitet aktiv an einer Lösung.

Die Projektbeschreibung ist aus Produktsicht statt aus Kundensicht geschrieben

Eine Liste aus Artikelnummern und Rabattanfragen erklärt noch nicht, warum das Projekt existiert. Gerade bei Storage-Lösungen ist der technische Zusammenhang entscheidend. Ein System mit hoher Rohkapazität kann für einen Kunden ungeeignet sein, wenn die geforderte Leistung, Ausfallsicherheit oder Anbindung nicht passt.

Besser ist eine Kombination aus Geschäftsanlass und Technik:

Der Kunde ersetzt die bestehende Plattform, weil Wartungsende und Kapazitätsgrenzen zusammenfallen. Die neue Lösung muss in die vorhandene Virtualisierungs- und Sicherungsumgebung integriert werden; die endgültige Laufwerksbestückung hängt von der noch ausstehenden Lastanalyse ab.

So wird deutlich, dass der Antrag nicht nur auf einen Preis abzielt, sondern auf ein echtes Projekt mit technischen Abhängigkeiten.

Der Wettbewerb wird verschwiegen

Nicht jede Wettbewerbsinformation ist bekannt, und niemand sollte Vermutungen als Tatsachen eintragen. Wenn jedoch eine Ausschreibung läuft oder der Kunde bereits alternative Hersteller prüft, sollte das offen und sachlich erwähnt werden. Der Distributor kann die Herstellerunterstützung dann gezielter planen.

Eine Wettbewerbsangabe muss nicht abwertend formuliert sein. Es genügt, die Situation zu beschreiben: bestehende Plattform, bereits vorliegendes Vergleichsangebot, bevorzugte Herstellerbeziehung des Kunden oder offene technische Bewertung. Unvollständige Angaben führen später häufig zu Rückfragen, gerade wenn mehrere Partner dieselbe Verkaufschance melden.

Die gewünschte Unterstützung bleibt unklar

Ein Projektantrag ist kein Ersatz für ein internes Verkaufsgespräch. Wenn der Reseller eine besondere Kondition benötigt, sollte er erklären, wodurch diese begründet ist. Das kann der hohe Integrationsaufwand, eine anspruchsvolle Migration, ein enger Liefertermin oder der Aufbau einer neuen Kundenbeziehung sein.

Auch technische Unterstützung sollte präzise angefordert werden. Beispiele sind:

• Prüfung einer Storage-Konfiguration hinsichtlich Redundanz und Erweiterbarkeit,
• Abgleich mit der eingesetzten Virtualisierungsumgebung,
• Bewertung von Service- und Reaktionszeitoptionen,
• Unterstützung bei einer Ausschreibung,
• Bereitstellung einer Referenzarchitektur,
• Teilnahme an einem technischen Kundentermin.

Je genauer die Anfrage, desto leichter lässt sich intern entscheiden, welcher Ansprechpartner beim Hersteller oder Distributor eingebunden werden muss.

Der Reseller verwechselt Projektschutz mit einer Preisgarantie

Eine genehmigte Projektanmeldung bedeutet nicht zwangsläufig, dass jeder gewünschte Preis freigegeben wird oder die Konfiguration über den gesamten Projektzeitraum unverändert bleibt. Sie kann je nach Programm den Zugang zu Sonderkonditionen, technischem Support oder einer bevorzugten Bearbeitung ermöglichen. Die Bedingungen sind jedoch an den jeweiligen Herstellerprozess gebunden.

Das bedeutet für die Praxis: Freigabe, Gültigkeitsdauer, betroffene Produkte und notwendige Folgeaktionen müssen schriftlich nachvollziehbar sein. Wer nur die Aussage „Projekt registriert“ speichert, kennt möglicherweise die wichtigsten Einschränkungen nicht.

Kommunikation mit dem Hersteller bei komplexen Hardware-Anfragen

Bei größeren Vorhaben ist der Distributor die operative Schnittstelle zwischen Reseller und Hersteller. Diese Rolle funktioniert am besten, wenn technische und kaufmännische Informationen nicht getrennt voneinander übermittelt werden.

Eine Anfrage zur Server- oder Storage-Konfiguration sollte daher mindestens folgende Punkte verbinden:

• aktuelle Umgebung und bestehende Hersteller,
• geplante Anwendungen oder Workloads,
• benötigte nutzbare Kapazität,
• Anforderungen an Leistung und Latenz,
• gewünschte Verfügbarkeit und Wartbarkeit,
• Anbindung an Netzwerk, Sicherung und Virtualisierung,
• erwartetes Wachstum,
• Serviceanforderungen,
• Liefer- und Installationszeitraum.

Bei Storage-Projekten reicht die Bruttokapazität als Planungsgröße selten aus. Entscheidend ist, wie viel nutzbarer Speicher nach RAID- beziehungsweise Schutzkonzept, Spare-Kapazität und Systemreservierung tatsächlich zur Verfügung steht. Ebenso sollte klar sein, ob die Umgebung eher durch sequenzielle Übertragungen, viele kleine Zugriffe, virtuelle Maschinen, Datenbanken oder Sicherungsläufe belastet wird.

Bei Servern sind neben Prozessor und Arbeitsspeicher auch Firmwarestand, Erweiterungssteckplätze, Netzwerkanbindung, Boot-Konzept, Fernverwaltung und Serviceumfang relevant. Eine Konfiguration, die im Einzelhandel plausibel aussieht, kann im Projektgeschäft an einer fehlenden Schnittstelle oder einer nicht passenden Supportoption scheitern.

Technische Änderungen sauber nachführen

Im Verlauf eines Projekts ändern sich Komponenten. Ein Kunde benötigt plötzlich mehr Arbeitsspeicher, eine andere Laufwerksklasse oder zusätzliche Netzwerkports. Solche Änderungen sollten nicht stillschweigend in ein neues Angebot einfließen, wenn die Projektanmeldung auf einer deutlich anderen Lösung basiert.

Der saubere Weg besteht darin, die Änderung kurz zu dokumentieren:

• Was wurde gegenüber der ursprünglichen Planung geändert?
• Warum ist die Änderung erforderlich?
• Bleibt der Endkunde derselbe?
• Bleibt der Projektzeitplan bestehen?
• Welche Produktfamilien oder Herstellerkomponenten sind betroffen?

Damit kann der Distributor prüfen, ob die bestehende Freigabe erweitert werden kann oder ein neuer Antrag erforderlich ist. Das klingt nach zusätzlicher Administration, verhindert aber Missverständnisse bei Preisfreigabe und Auftragsabwicklung.

Nachverfolgung: Eine Anmeldung ist kein Selbstläufer

Ein häufiger Fehler im Projektgeschäft besteht darin, den Antrag als erledigt zu betrachten, sobald das Formular abgeschickt wurde. Tatsächlich beginnt damit erst die Phase, in der Status und Bedingungen aktiv verfolgt werden müssen.

In der internen Pipeline sollten mindestens diese Status unterschieden werden:

• Entwurf,
• eingereicht,
• Rückfrage offen,
• zur Prüfung beim Hersteller,
• genehmigt,
• abgelehnt,
• abgelaufen,
• gewonnen,
• verloren.

Für jeden aktiven Antrag braucht es außerdem eine verantwortliche Person. Sie verfolgt Rückfragen, aktualisiert den Zeitplan und prüft, ob die freigegebenen Produkte noch zur aktuellen Konfiguration passen. Bei längeren Projekten sollte in regelmäßigen Abständen ein kurzer Abgleich stattfinden, auch wenn es vermeintlich keine Neuigkeiten gibt.

Was bei einer Ablehnung zu tun ist

Eine Ablehnung ist nicht immer das endgültige Aus. Entscheidend ist der Grund. Möglich sind beispielsweise:

• der Endkunde ist bereits registriert,
• die Projektbeschreibung ist zu unvollständig,
• der Antrag fällt nicht unter das Programm,
• die Schutzfrist ist abgelaufen,
• ein anderer Vertriebspartner hat die Verkaufschance zuerst eingereicht,
• die gewünschte Produktgruppe ist ausgeschlossen,
• der Hersteller erkennt noch kein ausreichend konkretes Projekt.

Eine sachliche Rückfrage nach dem Ablehnungsgrund hilft mehr als ein pauschaler Widerspruch. Wenn Informationen fehlen, kann der Reseller den Antrag nachschärfen. Wenn bereits ein anderer Partner registriert ist, sollte geklärt werden, ob eine Zusammenarbeit, eine Zuordnung oder ein gemeinsamer Lösungsweg möglich ist. Nicht jede Situation lässt sich zugunsten des Antragstellers lösen, aber fast jede lässt sich durch eine klare Kommunikation schneller einordnen.

Ablaufdaten nicht übersehen

Projektanmeldungen gelten häufig nur für einen begrenzten Zeitraum oder verlangen eine Aktivität innerhalb bestimmter Fristen. Der genaue Ablauf hängt vom Herstellerprogramm ab. Deshalb sollte das Ablaufdatum nicht nur im Herstellerportal stehen, sondern auch im eigenen Vertriebs- oder Ticketsystem.

Eine Verlängerung ist meist plausibler, wenn der Reseller einen Fortschritt belegen kann: aktualisierte technische Anforderungen, ein Kundentermin, eine Budgetfreigabe, ein Testbetrieb oder eine geplante Bestellung. Die Formulierung „Projekt dauert länger“ ist dagegen wenig aussagekräftig. Besser ist eine kurze Statusmeldung mit Ursache und nächstem konkreten Schritt.

Projektgeschäft und Lieferkette zusammen denken

Gerade bei Servern, Storage und Netzwerkkomponenten kann der Projektstatus von der Lieferfähigkeit einzelner Komponenten beeinflusst werden. Eine genehmigte Projektanmeldung ersetzt keine Verfügbarkeitsprüfung. Zwischen Freigabe und Bestellung können sich Lieferzeiten, Produktrevisionen oder Konfigurationsmöglichkeiten verändern.

Reseller sollten deshalb zwei Ebenen getrennt, aber gemeinsam steuern:

• Vertriebsschutz: Ist das Projekt registriert, genehmigt und noch gültig?
• Beschaffbarkeit: Sind die vorgesehenen Komponenten, Serviceoptionen und Ersatzteile innerhalb des benötigten Zeitfensters verfügbar?

Wenn eine Konfiguration nicht rechtzeitig lieferbar ist, kann eine alternative Plattform erforderlich werden. Diese sollte nicht nur nach Preis ausgewählt werden. Zu prüfen sind unter anderem Betriebssystem- oder Hypervisor-Kompatibilität, Laufwerksformate, Erweiterungspfade, Wartungsbedingungen und die Auswirkungen auf die Projektfreigabe.

Im B2B-Hardwarevertrieb ist eine frühzeitige Abstimmung mit dem Distributor besonders hilfreich, wenn der Kunde einen festen Installationstermin vorgibt. Der Distributor kann dann nicht nur die kaufmännische Seite prüfen, sondern auch klären, ob eine Ersatzkonfiguration, eine Teillieferung oder eine andere Serviceausprägung sinnvoll ist.

Präventive Best Practices für den Arbeitsalltag

Die beste Projektanmeldung entsteht nicht kurz vor dem Angebotsversand, sondern aus einem stabilen internen Ablauf. Dafür braucht es keine komplizierte Vertriebssoftware. Schon einige feste Regeln schaffen Ordnung:

• Für jedes Projekt gibt es einen eindeutigen internen Namen und eine verantwortliche Person.
• Endkunde, Hersteller, Distributor und Produktfamilie werden einheitlich erfasst.
• Der aktuelle Projektstand steht nicht nur in E-Mails, sondern auch in der Pipeline.
• Freigaben und Ablaufdaten werden mit einer Erinnerung versehen.
• Technische Änderungen erhalten eine kurze Begründung.
• Rückfragen des Distributors werden vollständig und gesammelt beantwortet.
• Bei gewonnenen Projekten wird festgehalten, welche Konfiguration tatsächlich bestellt wurde.
• Bei verlorenen Projekten wird der Grund dokumentiert, ohne Schuldzuweisung und ohne nachträgliche Beschönigung.

Besonders wertvoll ist die Auswertung verlorener oder abgelehnter Anmeldungen. Zeigt sich wiederholt, dass Endkundendaten fehlen, sollte das Erfassungsformular angepasst werden. Werden Anträge regelmäßig zu spät eingereicht, gehört die Projektanmeldung früher in den Vertriebsprozess. Häufen sich technische Rückfragen, kann eine standardisierte Projektskizze mit Feldern für Kapazität, Leistung, Schnittstellen und Service helfen.

Fazit

Eine erfolgreiche Projektanmeldung beim IT-Distributor besteht aus drei Dingen: einem realen Endkundenprojekt, einer nachvollziehbaren Beschreibung und einer klaren Vorstellung davon, welche Unterstützung benötigt wird. Der Reseller muss dafür nicht jede technische Einzelheit am ersten Tag kennen. Er sollte aber zeigen können, dass aus einer allgemeinen Anfrage bereits ein konkret bearbeitetes Vorhaben geworden ist.

Die entscheidende Frage lautet daher nicht: „Wie bekomme ich den besten Rabatt?“ Sie lautet: „Kann ein Dritter anhand meiner Anmeldung verstehen, welches Projekt hier entwickelt wird, welchen Beitrag ich leiste und welcher nächste Schritt ansteht?“

Wenn diese Frage mit belastbaren Angaben beantwortet wird, wird die Deal Registration vom zusätzlichen Formular zu einem brauchbaren Werkzeug für das Projektgeschäft. Sie schafft eine gemeinsame Arbeitsgrundlage zwischen Reseller, Distributor und Hersteller, macht technische Unterstützung planbarer und verhindert, dass wertvolle Vertriebsarbeit an fehlenden Informationen oder übersehenen Fristen verloren geht.